En los mercados de alta especialización, el valor no depende solo de la habilidad técnica, como normalmente se piensa. Existe un segundo factor, igual o más determinante, que se conoce como valor relacional. Este describe la probabilidad de que un entorno te asigne recursos escasos antes de tener evidencia completa sobre tu desempeño.
Releé esa frase. La palabra clave es antes. Lo que te estoy diciendo es que el mercado decide antes de saber si sos bueno. Y decide en base a señales, más que a pruebas objetivas. Esto es contraintuitivo para cualquiera que haya crecido con la idea de “primero demostrá y después te van a contratar”, pero en la realidad de los mercados funciona exactamente al revés.
Un cometravas llamado Mark Granovetter lo formuló como embeddedness o “incrustación”: las decisiones económicas no se toman en un vacío racional, están incrustadas en estructuras de relaciones sociales. El mercado no elige al mejor según métricas técnicas. Elige a quien le genere confianza para apostar bajo información incompleta.
Esto desplaza la noción clásica de que el valor es un atributo técnico individual. No lo es del todo. El valor es también una función de cómo otros te leen.
Por eso muchos profesionales se estancan durante años aunque su nivel técnico no pare de subir. Podés saber muchísimo, pero si los agentes del mercado no saben leerlo, no existís para ellos.
Tener mucho del primero no garantiza tener algo del segundo, aunque comúnmente se asuma que sí. Es perfectamente posible ser brillante técnicamente y completamente invisible comercialmente. De hecho, es uno de los quilombos que atraviesan la mayoría de los profesionales. ¿O acaso no conociste gente con menor capacidad técnica que vos a la que le llegan mejores oportunidades o tiene mejores ingresos?
Esto es y va a ser siempre así, porque el mercado no tiene cómo evaluar todo tu valor técnico. Si te tuviera que poner a prueba de manera íntegra antes de decidir (una prueba técnica no alcanza), el costo de cada contratación sería tan alto que el sistema no funcionaría. Se gasta menos energía leyendo señales que reducen la incertidumbre. Y ahí es donde se juega realmente tu posición.
La posición pesa más que la capacidad
Otro cometravas, que también era sociólogo, James Coleman, lo trabajó desde la teoría del capital social. Concluyó que el valor reside en la capacidad de la estructura social para facilitar acciones que de otro modo serían costosas o imposibles.
Traducido: tu posición dentro de una red puede abrirte puertas que tu currículum por sí solo nunca abriría. Y el mecanismo concreto por el que eso ocurre es la transferencia de confianza.
Cuando alguien con buena posición en una red recomienda a otro, está transfiriendo parte de su credibilidad. El receptor de la recomendación no necesita evaluar al recomendado: evalúa al que recomienda. Y como ya confía en él, el riesgo percibido baja, a veces hasta cero. Por eso una recomendación de alguien posicionado vale más que diez años de experiencia documentada.
Esto te explica por qué hay devs senior buscando trabajo en LinkedIn durante meses mientras un junior con el contacto correcto entra a una empresa copada en una semana. No es injusticia, porque en la realidad de las interacciones humanas la injusticia se diluye en su propia subjetividad. Esto es pura economía de la información. Todos recomendaríamos a alguien en que confiamos a otro nodo de nuestra red si pensamos que es bueno.
Para ser aplicado, ese valor además necesita ser validado por comunidades interpretativas. Harrison C. White fue el viejo verde que planteó esto al decir que el mercado funciona como un conjunto de señales donde los pares observan y definen qué constituye una “evidencia válida”. Una misma acción puede ser leída como excelencia o como irrelevancia según el contexto normativo del entorno. El valor, entonces, se interpreta, y esa interpretación está sesgada por el contexto.
Para construir un contexto que te permita ser interpretado como valioso, tenés que trabajar tres variables fundamentales:
Cuando estas tres variables se alinean, el mercado asigna recursos. Y se genera un mecanismo donde la atención y la legitimidad preceden al dinero (te haces conocido por algo en la red). Al reducir la incertidumbre de los demás y generar confianza, el valor relacional se convierte en una fuerza real que organiza las oportunidades, los resultados económicos y acelera tu crecimiento. A mayor valor relacional, menores son los costos de transacción al decidir, y más rápida es la inversión de terceros bajo condiciones de información incompleta.
El ciclo funciona así
Este modelo explica por qué la competencia técnica es una condición necesaria, pero solo el valor relacional es la condición suficiente para la movilidad ascendente en mercados complejos