El trabajo que nunca se publica

Pensá en cómo funciona un portal inmobiliario. Todo lo que ves publicado ahí es una propiedad que alguien ya decidió vender, ya tasó y ya fotografió. La casa del tipo que te la vendería si le tocaras el timbre y le hicieras una oferta razonable no aparece en el portal. Nadie la está escondiendo. Simplemente no existe el formulario donde ese tipo cargaría una intención que todavía no tomó.

El mercado laboral IT funciona igual, y los avisos que mirás son la parte tasada y fotografiada

Te lo cuento con un caso que vi varias veces. Una distribuidora de bebidas recibe los pedidos por WhatsApp, tres números distintos, y la chica de administración los va anotando en un cuaderno. Se pierden dos o tres pedidos por semana. El dueño lo sabe y lo vive como un problema de la gente, que se distrae, que no anota, que se olvida. Eso dura años. En algún momento pierde un cliente grande por esa razón, se calienta, y ahí sí decide que va a poner plata en resolverlo. Contrata a alguien, o publica una búsqueda, o le pide presupuesto a tres proveedores.

Ahora fijate cómo buscás trabajo vos. Entrás a LinkedIn, al portal de empleos, al listado de proyectos de la plataforma freelance, y recorrés lo que está publicado. Ese método no puede encontrar el trabajo de la distribuidora durante todos los años en que el problema existió, porque durante todos esos años no hubo aviso, y un problema que no genera aviso no entra en ninguno de esos listados. El trabajo se te aparece recién el día que el dueño se calienta, y ese día se le aparece igual a las otras trescientas personas que recorren los mismos listados. Llega escrito con stack, seniority y rango de sueldo, o sea ya convertido en algo comparable, y quien tiene que filtrar trescientas postulaciones las ordena por años de experiencia, por los nombres de las empresas donde estuviste y por título. Te ordenan antes de que nadie llegue a mirar qué sabés construir.

Ese tramo final además viene empeorando. Un análisis de Ramp Economics Lab de febrero de este año encontró que más de la mitad de los negocios que contrataban freelancers en 2022 dejaron de hacerlo por completo hacia 2025, y que reemplazaron sesenta y seis centavos de cada dólar que gastaban en personas por unos tres centavos en herramientas. Si estás remando en plataformas y sentís que se puso más difícil, es porque se puso más difícil, y no por algo que estés haciendo mal.

A conseguir trabajo en el tramo anterior, antes de que el problema se convierta en aviso, yo le digo shadow contracting. Un negocio tiene un problema operativo real, ese problema nunca se convirtió en búsqueda publicada ni en pedido de presupuesto, y llega hasta vos porque lo detectaste vos o porque alguien te puso en contacto directo con quien lo sufre.

El nombre lo armé yo, las piezas no. La economía llama demanda latente al dolor que existe sin haberse convertido en intención de compra. La consultoría y la contratación pública llaman propuesta no solicitada al acto de presentarle una solución a alguien que nunca la pidió (che, si no lo tenías visto, buscalo, porque es un procedimiento formal con nombre y con reglas, y te saca de encima la sensación de que estás inventando una picardía). Al modo de vender diagnosticando antes de prescribir se lo llama venta consultiva desde que Mack Hanan lo escribió en los setenta. Y la palabra shadow, antes de que la usen para cosas turbias, en economía nombra lo que existe sin estar registrado, como el shadow work de Iván Illich, que es el trabajo no pago que hacemos los consumidores cuando cargamos nosotros mismos la nafta. Lo que está en la sombra es la demanda. Vos vas, tocás timbre y te presentás con nombre y apellido.

Lo que hace que sea un término y no una manera bonita de decir freelance es qué deja afuera. El proyecto que ganaste en una plataforma queda afuera. El referido que te llega con el pedido ya escrito y el presupuesto ya definido queda afuera. La cotización donde competís contra otros dos por el mismo pliego queda afuera. En los tres casos la demanda ya está registrada y el precio ya viene anclado por lo que cobran los demás. Adentro queda solamente el caso donde vos le pusiste nombre a un problema que el dueño todavía no había traducido a software.

Eso cambia contra quién competís, que es el punto que más importa si todavía no tenés trayectoria demostrable. En una búsqueda publicada competís contra las otras personas anotadas. Frente a la distribuidora del ejemplo competís contra un cuaderno y contra la costumbre de hacerlo así desde siempre. La costumbre pelea mejor de lo que uno espera, porque la gente le pone un peso desproporcionado a lo que ya tiene funcionando y le pone otro peso desproporcionado al riesgo de cambiarlo, algo que Samuelson y Zeckhauser midieron en el ochenta y ocho y bautizaron sesgo de statu quo. Igual, la vara técnica para ganarle a un cuaderno es un CRUD bien hecho, autenticación que funcione, recordatorios automáticos y un deploy que aguante.

El precio también cambia de naturaleza, porque sin comparables deja de derivarse de la tarifa de mercado y pasa a derivarse del costo del problema. Hacé la cuenta con la distribuidora. Tres pedidos perdidos por semana, cincuenta y dos semanas, ciento cincuenta y seis pedidos al año que nunca se facturaron. Poné lo que factura un pedido promedio de ese negocio y te va a dar una cifra bastante fea. Supongamos que da cuarenta mil dólares al año. Contra ese número, un sistema de diez mil se discute de una manera completamente distinta, porque el tipo lo recupera en el primer trimestre y a partir de ahí el sistema le empieza a devolver plata todos los meses. Eso último tiene nombre y se llama período de repago, y es el argumento más difícil de discutir que vas a tener en la mano, porque no habla de software, habla de cuándo vuelve la plata. Cobrar contra el tamaño del agujero en lugar de contra tus horas se llama EVC, Economic Value to the Customer, y es la palanca central de todo esto. Sin ese número medido, tu presupuesto flota y el cliente lo compara con lo que le cobró un primo que hace páginas.

Y esto no es un fenómeno de nicho ni algo que pase solo con pymes desprolijas. El índice de gestión de software de Zylo de este año encontró que, dentro de empresas grandes que sí tienen departamento de sistemas, las aplicaciones compradas sin pasar por sistemas representan apenas un cuatro por ciento del presupuesto y un treinta y cuatro por ciento del total de aplicaciones en uso. Muchísimas compras chicas, hechas por gente que tenía un problema concreto y resolvió por su cuenta sin esperar que se lo bajaran de arriba. Si eso ocurre donde hay un departamento entero encargado del tema, imaginate la proporción donde no hay ninguno.

Lo que hace falta para trabajar así es corto y bastante exigente en un punto que casi nadie menciona. Poder construir de punta a punta solo, o sea base de datos, autenticación, deploy y el mantenimiento de después. Aguantar una charla donde el otro sabe más que vos sobre su negocio y donde todavía no sabés qué le vas a proponer. Mirar cómo funciona un negocio por dentro cuando entrás como cliente, que es un hábito y se entrena. Y tener algo de aire financiero, porque entre la primera charla y la primera factura pasan semanas. Ese último es el que voltea a la mayoría, y no la parte técnica. Lo que no hace falta es título, portafolio previo para el primer trabajo, inglés si tu mercado es local, y capital.

Sobre dónde vivís hay dos cosas distintas pasando. Si estás en una ciudad chica y sos el que le hizo el sistema de turnos a la clínica, o al médico que conoce todo el mundo, tu nombre circula rápido, porque en una red chica la misma información te llega por varios caminos a la vez y esa repetición es lo que fija una reputación. Tu nombre pasa a funcionar como credencial, y es una credencial que no emite ninguna institución y que nadie puede copiarte. Si en tu ciudad no hay a quién venderle, el mecanismo es el inverso, porque lo que te conecta con oportunidades afuera de tu círculo son los conocidos lejanos antes que los amigos cercanos, que es lo que mostró Granovetter en su trabajo sobre lazos débiles del setenta y tres. Y de todos modos la entrega dejó de ser geográfica hace quince años, así que lo único que necesita viajar es tu diagnóstico. Entre el treinta y el cincuenta por ciento de las contrataciones salen de referidos y de contacto directo, y eso vale igual a doscientos metros o a cuatro mil kilómetros.

Ahora, la parte fina señores

Si a un tipo le gotea una canilla, no le vas a vender una obra. Lo va a postergar dos años, y con razón. Si al mismo tipo se le rompió el caño y tiene la cocina inundada, ya llamó a tres plomeros y está comparando precios, así que llegaste tarde y entraste a una subasta. El momento para tocarle el timbre es cuando ya puso un balde abajo y todas las mañanas pasa el trapo. Ahí el problema le duele todos los días, ya lo aceptó como parte de su rutina, y todavía no se le ocurrió que existe algo que se pueda hacer al respecto.

En software es idéntico. El dueño de la distribuidora que pierde tres pedidos por semana y lo tiene archivado en la cabeza como un tema de que la gente se distrae, ese tipo está pasando el trapo. El dolor ya es agudo. La traducción a software todavía no ocurrió. Esa es la ventana, y toda la habilidad de esta modalidad consiste en reconocerla, porque si llegás antes te desgastás explicando gratis por qué debería preocuparse, y si llegás después competís por precio.

Reconocerla se hace preguntando, y hay una forma que rinde y una que no rinde nada. Preguntarle si le gustaría tener un sistema no sirve, porque te va a contestar lo que le gustaría creer de sí mismo. Preguntarle por el pasado sí sirve. Contame la última vez que se te cayó un pedido, qué hiciste ese día, cuánto perdiste, quién lo tuvo que arreglar. Ese criterio está desarrollado en el Mom Test, de Rob Fitzpatrick, un librito corto que te ahorra un año de charlas amables que no terminan en nada.

Hay una dificultad de fondo que te digo ahora y no al final. El mismo motivo por el cual ese trabajo no está publicado es el motivo por el cual cuesta cobrarlo, porque un problema que todavía no es prioridad no tiene una partida asignada en ningún presupuesto. Cuando una empresa publica, ya decidió que el tema importa y ya apartó la plata. Vos llegás antes, entonces vendés dos cosas al mismo tiempo, la solución y la prioridad. Es más trabajo, no menos, y cualquiera que te lo cuente como una avivada te está vendiendo algo. La cuenta del período de repago existe justamente para eso, para que la plata que todavía no estaba apartada aparezca.

Lo que compensa ese trabajo extra es dónde se acumula. Cuando mandás la postulación número doscientos, la doscientos uno no sale mejor por haber mandado la anterior. Cuando mandás la propuesta número noventa en una plataforma, la noventa y uno arranca igual de ciega que la primera. Ese esfuerzo se descarta entero, todas las veces. La charla número doce con el dueño de un negocio sale mucho mejor que la primera, porque ya sabés dónde mirar, quién decide, qué preguntar en los primeros dos minutos y qué te van a objetar. Y el segundo sistema de pedidos que entregás para otra distribuidora te cuesta una fracción del primero, porque el modelo de datos ya está pensado, los recordatorios ya están resueltos y el precio ya lo probaste contra un cliente real. El tercero de ese rubro suele llegar sin que lo busques.

Como empleado, tu esfuerzo se acumula en el patrimonio de otro, que es un intercambio razonable cuando lo que querés es previsibilidad. Recorriendo listados de avisos, tu esfuerzo se evapora. Trabajando así, cada charla incómoda y cada sistema entregado quedan adentro de algo que es tuyo, que es tu nombre, tu red y tu biblioteca de soluciones que podés repetir.

Si querés probarlo esta semana, elegí un negocio que ya conozcas. Preguntá cómo hacen hoy la cosa que hacen a mano y qué pasa las veces que sale mal. No lleves propuesta, no lleves precio, no lleves nada. De esa charla te vas con dos datos que antes no tenías, un número aproximado de lo que les cuesta el problema y el nombre de la persona que firma. Con esos dos podés escribir un presupuesto que se sostenga. Sin esos dos, cualquier presupuesto que escribas es una adivinanza.